PROJECT03━YUSUKE MINOWA

2019年、京都支社から立川開発支社に異動した箕輪は、新しいマーケットとの向き合い方に知恵を絞っていた。京都支社では主に損害保険を取り扱う代理店（損保プロ）を中心に営業をしていたが、立川開発支社では主に生命保険を取り扱う代理店（生保プロ）への営業や新規開拓を担当している。担当エリアは東京・多摩地区全域と広く、訪問する代理店数は40店に及ぶ。業態もさまざまで、ショッピングモール内にある代理店もあれば、訪問営業を主としている代理店もある。箕輪は時に競合する生命保険会社の営業担当者にも働きかけるなど、情報収集に注力していくなかで、訪問営業を主とする一つの代理店（A社）に着目した。

「A社は十数人の営業担当者が精力的に活動している代理店で、当時から他社商品でかなりの実績を挙げていましたが、当社商品の販売実績は決して高くありませんでした」

箕輪が最初に取り組んだのは、人間関係の構築である。そのために心がけたのは、質問に対して必ず＋αを加えた回答をすることだ。例えば「現在、＊＊の疾患で治療中のお客さまがいらっしゃいますが、ＳＯＭＰＯひまわり生命の保険に加入できますか」といった質問が寄せられた際、「加入できません」と答えるのではなく「その疾患なら治療でここまで回復すれば、加入できる可能性がありますよ」と回答に工夫を加える。
「わずかでも可能性があるなら、代理店の営業担当者の活動をサポートするメッセージを伝えたい。それが私の考える＋αの回答です」

このような成功談が多数あるなかで、他社商品は売れているにも関わらず、当社商品の実績だけゼロの営業担当者がA社には数名残っていた。
「人間関係自体は良好だったので、経済新聞や業界新聞を読み込んでネタを仕入れるなど、営業担当の方に役立つ情報を粘り強く提供し続けていました」

そんななか、新型コロナウイルスの影響で、代理店の営業担当者がお客さまと面会することが難しい状況に陥った。とくに高いハードルとなったのは、重要事項の説明や申込書類の記入等の申込み手続きを必ず対面で行うというルールである。商談は電話などである程度できても、申込手続きが行えない。ＳＯＭＰＯひまわり生命はこの事態にいち早く動き出し、当局と折衝。リモート面談での申込み手続きを有効とするとの見解を得て、早々に実施した。箕輪の粘り強い情報提供の努力と本社の機敏な動きがあり、代理店の営業担当者から箕輪に対する信頼は大いに高まった。こうした動きのなかで、A社の営業担当者は全員、ＳＯＭＰＯひまわり生命の商品を販売してくれるようになったのである。

「その結果、A社における実績は2020年度の上半期だけで、前年を上回ることができました」と箕輪は笑顔で語る。Insurhealth^®への取り組みと、営業の最前線を支える現場力が合わさって、大きな成果に結びついたのである。
「これをA社だけの成功に終わらせたくありません。他の担当代理店にこの成功事例を展開していきたいです」と箕輪は意気込みを見せた。