営業店勤務社員 × 営業店勤務社員 特別対談
健康を応援する保険を広めるため、
代理店の声を傾聴する。
PROFILE
営業店勤務社員
見留 圭Kei Mitome
東京開発営業部 東京開発第四支社
2009年入社
東東京支社、長野支社を経て東京開発営業部へ。 大手通信系保険代理店への出向を経て、2022年より現職。既存の代理店への営業活動とともに、新たな販路の開拓にも取り組む。
営業店勤務社員
伊藤 未樹Miki Ito
東京開発営業部 東京開発第一支社
2010年入社
本社、保険金・給付金サービス部、人財開発部（現：総務部）を経て、2020年から現職。代理店への保険商品研修・社会保障・コンプライアンス体制整備などサポートの営業活動を行う。
INTRODUCTION
代理店を介して、健康を応援する保険商品やサービスをお客さまのもとにお届けするＳＯＭＰＯひまわり生命。営業現場の最前線で活躍する二人の社員に、代理店営業の難しさややりがいについて語り合ってもらった。
01知識・経験の前に
人としてやるべきことを大切に
- 見留
- 仕事のやりがいは、人によって違うと思いますが、私の場合は、まずは営業店勤務社員としての目標の達成です。といっても、「仕事だからやらなくては」といった義務感だけで頑張っているわけではありません。「営業の仕事もプライベートとおなじ自分の人生だから、どちらも頑張ろう」という感覚で、力を尽くしています。
- 伊藤
- 私の場合は、「代理店・お客さまから感謝された時の喜び」が何よりのやりがいとなっています。入社以来、本社で代理店・お客さまと直接対面で接しない業務に携ってきたこともあり、営業部門に異動して「代理店・お客さまからありがとうといわれる仕事は、こんなにも嬉しいものなのだ」と初めて気づいて、仕事へのモチベーションが驚くほど高まっています。
- 見留
- 代理店・お客さまからの感謝が、多くの営業店勤務社員のやりがいであることは、間違いありません。特に「あなたが担当者でよかった」「今までの担当者で、あなたが一番」といった言葉をもらえると、なんとも表しがたい幸せな気持ちになります。
- 伊藤
- 私も代理店の方から、「伊藤さんのおかげで、これまでよりも成果をあげられた」と言ってもらい、とても嬉しかったことがあります。といっても、まだ営業の仕事に就いて約3年ですから、商談がスムーズに進まないと自身の知識や経験の不足をもどかしく感じることも少なくありません。
- 見留
- 知識や経験がなくても、臆することはないと思います。生命保険は年々変化していて、昔の常識が今の常識ではなくなる世界です。私が新人によくアドバイスしているのは、ビジネスの大前提として「人としての礼儀やマナーを大切に」ということ。そこから始まる代理店との信頼関係が、営業成績にも、お客さまからの感謝にもつながるからです。
02相手に寄り添うことで
信頼関係が構築できる
- 伊藤
- 私は、自分が代理店営業に携わるとは思ってもいませんでした。見留さんは代理店営業にどんな印象を持っていましたか。
- 見留
- 心配や不安は、まったくありませんでした。恥ずかしいのですが、「どんな仕事でも、学生時代と同じように、所属する集団の中で相応の結果は出せる」と考えていたのです。ところが入社してみると私の自信は、一瞬でなくなりました。学生の活動とビジネスでは、責任の重さがまったく違ったからです。私がミスをすると、代理店の事業に多大なご迷惑を掛けてしまいます。
- 伊藤
- 私も、「自分が違った情報を伝えて契約にも影響してしまったらどうしよう」と常にどこか代理店への責任にプレッシャーを感じながら仕事をしています。代理店営業には「自分が保険を販売しない」という難しさもありますが、それについてはいかがですか。
- 見留
- 代理店営業は、自分だけが頑張っても成果を出せない仕事です。代理店に動いてもらうためには、「代理店の声を傾聴※1すること」が求められます。人によって仕事のやりがいが違うように、代理店によってビジネスのニーズが違います。傾聴によって代理店の気持ちを理解して、「どのように働きかければ、モチベーション高く動いてもらえるのか」を考えて、説明する言葉やアプローチ方法を選ばなくてはいけません。
- 伊藤
- 見留さんは、傾聴に基づく営業活動がすぐにできるようになりましたか。
- 見留
- 東京から長野に転勤した入社6-7年目頃に、ようやくできるようになりました。それまでは、営業の場面では、どうしても商品や企画の説明をしたくなり、自分が話してしまうことが多くなっていました。傾聴できるようになって、様々な代理店との信頼関係がよりスムーズに構築できるようになったと思います。※1 傾聴 相手の話を相手の立場になって共感しながら聴くこと
03受け入れられる商品がある、
働きやすい企業風土がある
- 伊藤
- 私は、ＳＯＭＰＯひまわり生命は、営業店勤務社員が働きやすい会社だと感じています。健康応援という他社と差別化されたコンセプトでつくられた商品を取扱うからです。
- 見留
- 私もそう思います。当社のように、お客さまの健康のための仕掛けが盛り込まれた商品・サービスは他社に少ないものですから、価格競争などに巻き込まれず営業活動ができます。
- 伊藤
- 商品・サービス力に加えて、「人を育てようという企業風土」も当社の働きやすさにつながっているのではないでしょうか。たとえば新しく代理店営業に就く際には、先輩社員がOJTサポーターとして丁寧にサポ―トをしてくださいます。
- 見留
- 受けられるサポートの内容は、OJTサポーターになった先輩社員の指導スタイルによって様々ですけどね。たとえば私の場合、「答えをすぐに教えないで、様々な質問を投げかけることで、自分で気づいてもらおう」というこだわりがあります。人それぞれですが、誰もが「後輩を育てよう」という強い想いを持っています。
- 伊藤
- 「先輩が自分にしてくれたように、今度は自分が後輩を支えてあげよう」 そんな気持ちを持った人たちが当社には多い気がします。私も周りの後輩たちに対して、1人ひとりの強みや個性を尊重しながら、営業活動やキャリア形成をサポートしてあげたいと常々考えています。
- 見留
- 入社14 年目の私は、所属する組織では支社長に次ぐポジションにあります。今回、伊藤さんとお話をして、組織の営業目標の達成をリードするだけでなく、「共に働く仲間の成長やワークライフバランスにもっと目を向けていきたい」という想いを強く持ちました。各々の場所で、代理店、そして後輩たちとしっかり向き合って、当社の代理店営業を今まで以上に盛り上げていきましょう。
