SPECIAL CONTENTS
営業店勤務社員×
営業店勤務社員
特別対談1人の100歩より、100人の1歩。
組織のバックボーンを活かす。
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PROFILE
営業店勤務社員
日吉 政人Masato Hiyoshi
首都圏開発営業部 東京開発第一支社
支社長代理
2008年入社
千葉支社、金沢支社を経て、2018年から現職。
営業店勤務社員
鳥山 優樹Yuki Toriyama
千葉統括部 千葉西支社
支社長代理
2009年入社
名古屋支社、大阪開発第二支社を経て、2017年から現職。
INTRODUCTION
ＳＯＭＰＯひまわり生命では、代理店を通して商品やサービスをお客さまのもとにお届けしている。健康応援企業としてのメッセージを届けるにあたり、入社以来、営業現場一筋で歩んできている二人の社員に、代理店営業ならではの難しさと魅力について語りあってもらった。
01情報提供やサポートのニーズは一人ひとり違う
- 鳥山
- 入社して最初にぶつかった壁は、なかなか自分の想いが伝わらないということでした。今思うと、それは自分が「当社の商品はこんな特徴があるので、売ってください」という稚拙なアプローチしかできていなかったから。代理店の営業担当者も仕事ですから、メリットを感じなければ動いてくれません。
- 日吉
- 最初は商品のスペックを一生懸命説明するわけですが、代理店の営業担当者はそういうことを求めていなかったりしますよね。
- 鳥山
- そうですね。もちろん、商品を詳しく知っていることは大切ですが、その知識は必要な時に使えばいい。代理店の営業担当者といっても、人によってキャリアも性格も異なりますし、お客さま一人ひとりが欲している情報も違います。その人に合った情報提供やサポートをタイムリーにしていく必要があるのだと、だんだん気がつきました。
- 日吉
- 代理店営業はB to Bのビジネスですが、エンドユーザーであるお客さまのことを知らないと、説得力のあるアドバイスはできません。そのことに気がついてからは、代理店の営業担当者と一緒に、できるだけお客さまのもとに訪問させていただくことにしました。鳥山さんは、そのようなことをしていますか。
- 鳥山
- たくさんしていますよ。自分の営業を他人にみられるのが恥ずかしいという方もいますが、一度同行すると「次もお願いします」と言っていただくことが多い。私はあまりスマートな営業ができなかったので、「足を運んでナンボ」みたいな泥臭いスタイルでここまでやってきました（笑）。
02本当のゴールは「ありがとう」の言葉をいただくこと
- 日吉
- 代理店の営業担当者をサポートすることも大切ですが、代理店の経営に関するニーズに応えていくのも私たちの仕事です。その点で鳥山さん、何かよい事例はありますか。
- 鳥山
- ある代理店の経営者とお話していたら、その方は新人を育てたいが育成期間の給与を負担することが経営的に厳しく、悩んでいました。そこで、ＳＯＭＰＯグループで実施している研修生制度を活用することを提案しました。研修期間中の給与はＳＯＭＰＯグループで負担し、教育研修を実施したうえで代理店に戻っていただく制度ですが、その制度で新人育成に成功した代理店は、今も当社の商品に力を入れてくれています。
- 日吉
- ＳＯＭＰＯグループの力をうまく活用した好事例ですね。
- 鳥山
- 日吉さんは代理店の経営者と、どのようなお話をされているのですか。
- 日吉
- 私は「保険契約をいただくことがゴールではない」ということを代理店の経営層の方にお話させていただいています。契約をいただくことは過程の一つで、ゴールはお客さまから「ありがとう」という感謝の言葉をいただくことですから。
- 鳥山
- 私たちは健康応援企業として、ご契約いただいたあとのサポートも大切にしていますからね。
- 日吉
- 「代理店にとって有益な情報提供をする」、「契約をいただく」というステップの次に、お客さまから「ありがとう」の言葉をいただくための活動があると思っています。もっと言うと、「ありがとう」の言葉をいただくことが、自分自身の活動のエンジンになっています。
- 鳥山
- 本社も契約後にお客さまが使える多彩なサービスを用意しています。例えば、生活習慣病の予防をサポートするアプリ「リンククロス 健康トライ」といったようなサービスです。これとは別に介護関係の情報提供体制にも厚みがあり、お客さまに喜ばれています。
03代理店だからできる、お客さまとの深い絆
- 日吉
- 私たちの取り組みが代理店の皆さまに100％理解されているかというと、残念ながら「まだまだ」という印象があります。
- 鳥山
- そうですね。保険代理店は保険を売るのが仕事、という意識は未だ強いと感じます。
- 日吉
- 難しいのは、例えばアプリを提供したらすぐにお客さまが健康になる、というものではないということ。健康応援企業という私たちの考え方を浸透させていくためには、一定の時間がかかると思います。
- 鳥山
- そこに時間をかけてでも、代理店営業という手法には魅力があります。代理店の皆さまと一緒に動くことで、自分一人よりも大きなパワーで仕事ができるのは確かです。
- 日吉
- 私は、「1人の100歩より、100人の1歩」に価値があると考えています。
- 鳥山
- 素敵な言葉ですね。その通りだと思います。
- 日吉
- それに代理店の皆さまは、お客さまとの絆が深いです。「お客さまが病気になったから、医療機関を紹介してほしい」といった相談をよく受けますが、お客さまを本気で心配していることがヒシヒシと伝わってきます。
- 鳥山
- 私たちは異動や転勤もあるので、なかなかお客さまと深い関係を築くことはできませんからね。
- 日吉
- そうですね。ただ、転勤や異動があることで自分自身が成長できるのは間違いありません。私も、実際に転勤を経験して本当によかったと思います。
- 鳥山
- 転勤して新しい代理店に挨拶に行くと、とても歓迎してくれますよね。
- 日吉
- なんというか、温かい雰囲気を感じます。私たちだけでは成し得ないことが代理店と協業することで実現できるのは確かです。代理店とのつながりを大切にしながら、お客さまから「ありがとう」をいただくことを目指して、これからも営業活動を展開していきたいと思います。お互いに頑張りましょう！
